¡Olvídate del B2C! El D2C (“Direct to Consumer”) está cambiando completamente el paisaje empresarial, especialmente para los emprendedores. Sin embargo, este fenómeno que se desarrolló bajo el impulso de los millenials, no ha sido ajeno a los gigantes del E-commerce o del retail. El mejor ejemplo de este movimiento es la metamorfosis de Instagram en el Marketplace más grande del mundo. Explicamos las razones y el éxito de este modelo no tan nuevo.
¿En qué consiste en D2C?
En pocas palabras, el D2C consiste en la venta directa de la marca al consumidor, sin tener que pasar por el distribuidor. Hace unos años, una marca (y especialmente una marca nueva) tenía que pasar por los distribuidores para poder vender su marca. Si no encontraba un distribuidor interesado, o si se encontraba con unas condiciones de venta desfavorables, no le quedaba más opciones que arrendar un local y vender directamente, con todos los riesgos que esto implica, o usar otro método que de hecho es el ancestro del D2C, la venta por catálogo.
Hoy en día, gracias a las herramientas digitales, millones de emprendedores pueden sacar adelante su negocio sin necesitar una inversión alta, porque pueden venderle directamente a su consumidor. ¡Esto, es el D2C!
¿Cuáles son las plataformas más usadas para el D2C?
En un estudio reciente de la plataforma de Social Media Management Hootsuite, 81% de los usuarios de Instagram usan esta plataforma para buscar productos o servicios. Con 1 billón de usuarios y más de 500 millones de usuarios diarios, se está convirtiendo en un Marketplace gigante. Desde el lado de la agencia también se ha identificado en los últimos años un incremento muy importante de las ventas procedentes de Instagram, por lo que se ha evidenciado un incremento importante en la adjudicación de presupuesto de publicidad hacia este canal.
La razón de este movimiento también se explica porque Instagram es la plataforma preferida de los Millenials, ya que tienen un consumo orientado mucho más hacia productos nicho, exclusivos, diferenciadores, responsables, con una tendencia a rechazar los productos o servicios de consumo masivo. Los Millenials prefieren comprarle a un emprendedor que a una grande superficie, por lo que les ha permitido a los emprendedores encontrar acá uno de los nichos de mercado.
¿Cuáles son las ventajas del D2C?
1. Control de producción
2. Más rentabilidad
3. Control sobre su imagen y su marketing
4. Inteligencia de mercado
5. Personalización del servicio
1. Control de producción
La primera ventaja tiene que ver con la producción. Muchas veces, vender un producto a través de un distribuidor tiene unas implicaciones y exigencias que muchas empresas y especialmente emprendedores, no pueden cumplir: disponibilidad y cantidad de producto, precios al por mayor, venta en consignación, devolución de los productos no vendidos, flujo de caja, entre otros elementos. En el caso de la venta directa al consumidor, se puede tener un manejo y control de la producción con respecto a la demanda, y así evitar gastos innecesarios de producción y/o el manejo de stock, en últimas es posible alinear de manera más efectiva y precisa la oferta con la demanda.
2. Más rentabilidad
La segunda ventaja tiene que ver con la rentabilidad por venta. Al ahorrarse el costo que representa la venta por medio del distribuidor, la rentabilidad de cada producto o servicio es más alta, siendo esto una gran ventaja especialmente para los emprendimientos. Cuando el negocio crezca, tanto en capacidad financiera como en capacidad de producción, se puede considerar la opción de crecer a través de un distribuidor.
3. Control sobre su imagen y su marketing
Una marca que llega directamente a través de un distribuidor no tiene un control completo sobre la percepción que le quiere proyectar al usuario, porque está asimilado a la imagen del distribuidor. El hecho de venderse directamente en línea le da a la marca la opción de personalización, que va mucho más allá del empaque o de la imagen de marca (página web, redes sociales, personalización del servicio, comunicación gráfica, etc.)
4. Inteligencia de mercado
Es un campo que muchas veces se desconoce. Sin embargo, cuando la marca realiza su propio trabajo de marketing y ventas en línea, tiene acceso a un volumen de información muy grande acerca de su público objetivo, de las técnicas o los canales más eficientes para vender, de sus costos de adquisición, que le permiten optimizar sus costos de ventas y su utilidad, y además descubrir nuevas oportunidades (nuevos productos, nuevos segmentos, mejora continua).
5. Personalización del servicio
La personalización del servicio participa a la imagen de la marca y es algo que muchas veces un distribuidor no puede dar. En cambio, en el esquema del D2C, se puede estandarizar el servicio de una forma mucho más personalizada, que participan a crear una cultura de marca mucho enfocada al usuario, y así permitir una mayor lealtad fidelización de los clientes.
¿Cuáles son los desafíos del D2C?
Existen 3 principales desafíos para las empresas que venden con el método D2C:
1. Distribución y logística
2. Conocimiento de las herramientas digitales
3. Volumen, visibilidad y tiempo
1. Distribución y logística
Obviamente, el hecho de no usar el servicio de un distribuidor implica tener su propia fuerza de logística y distribución, con los costos asociados. Sin embargo, esto se compensa en general con otros costos que desaparecen, especialmente cuando se trata de una venta exclusiva en E-Commerce, o que se repercuta el costo de entrega en el cliente.
2. Conocimiento de las herramientas digitales
Vender una marca en Internet es todo un desafío, que implica el uso de muchas plataformas muy técnicas, y gran parte del éxito de la campaña D2C depende del uso de estas: página web / tienda en línea, campañas de Shopping, campañas en buscadores, métodos de rastreo, son solo un ejemplo de las técnicas requeridas para poder vender en Internet. Para los temas más técnicos, es mejor solicitar el apoyo de una agencia o una persona que sepa manejar muy bien las herramientas.
3. Volumen, visibilidad y tiempo
Para cualquier emprendedor, el crecimiento y la necesidad de vender es la prioridad. En este sentido, el D2C garantiza en general un arranque orgánico al negocio, pero no tiene comparación con la exposición que le puede garantizar el distribuidor. Sin embargo, es importante resaltar que el volumen de ventas y la visibilidad de la marca, no dependen solamente del distribuidor. Una inversión grande en digital puede disparar un negocio, a tal punto que los gigantes de E-Commerce y del Retail invierten cada vez más en plataformas de venta directa al cliente, como lo son por ejemplo las redes sociales.
Hace varios años que nos preparamos a la llegada de los millenials al consumo. Este tiempo ha llegado, y las marcas se deben adaptar a un comportamiento de compra totalmente diferente.
